Berater: Dirk Richtering

Kontaktdaten:

Telefon: 0049 – (0) 591 61 04 573
Mobil: 0049 – (0) 178 88 88 225
Homepage: www.richtering.de

 

Schwerpunkte:
Positionierung und Zielgruppenfindung

Problembeschreibung

Der Inhaber der Hompage www.Tauch.Versicherung Timo Vierow ist schon lange in der Branche tätig.
Er suchte für sich eine neue Herausforderung und wollte sein eigener Chef sein.
Doch eine Selbständigkeit, als ein weiterer Versicherungsmakler, der alles macht, war für ihn nicht aussichtsreich. So dauerte es etwas, bis die Grundlage für einen Start in die Selbstständigkeit geschaffen war. 

Lösungsansatz:

Wie sprachen darüber was ihm Spaß machen würde und wo er sich am besten auskennt, schnell kamen wir auf sein Hobby: Tauchen.
Als wir die Zielgruppe herausgearbeitet hatten, sprudelte es nur so aus ihm heraus und der Weg war klar. 

Referenz:

Die Erfolgsgeschichte, beschrieben von Timo Vierow

Durch meine über 20-jährige Erfahrung im Versicherungsbereich und meine Leidenschaft fürs Tauchen, war es für mich einfach „beide Sprachen zu sprechen“ und ich kann sowohl die eine als auch die andere Seite verstehen.

Ich war jeweils einer von Ihnen und konnte so die Wünsche und Sorgen nachvollziehen und wurde gleichzeitig akzeptiert.

Die Zielgruppe Hobby-Taucher passt mit Versicherung nicht wirklich zusammen.
Die Menschen sind von ihrer Art her meist total unterschiedlich und auch die Absicherungswünsche „passen meistens nicht“.
So war der erste Ansatz, ich brauche Produkte / Lösungen, die zu meiner Zielgruppe passen.
Auf der anderen Seite müssen die Produkte aber auch für den Versicherer passen, nur so kann eine langfristige Zusammenarbeit funktionieren.

Im Bereich der Sachversicherung war es zum Beispiel was ist mit der Ausrüstung außerhalb der eigenen 4-Wände? Hier gab es keinen passenden Schutz, hierzu habe ich mittlerweile sowohl für den privaten Bereich als auch für Tauch-Basen und Tauch-Shops eigene Deckungskonzepte am Markt.
Z.B.: ist in diesen Konzepten die Ausrüstung weltweit gegen Verlust und Beschädigung versichert. Hier war es zum Beispiel eine große Herausforderung, den Versicherer zu überzeugen, dass auch „liegenlassen“ mitversichert sein muss. Dieses war ein Punkt, den viele Versicherer nicht erfüllen wollten. Doch aus Taucher-Sicht ist dieser Punkt wichtig, weil es ganz normal ist, dass der Taucher Teile seiner Ausrüstung vor dem Tauchgang zum Wasser / Einstieg bringt und sich dann fertig macht, um den Tauchgang zu beginnen. Dies kann je nach Tauchgang mehr als eine halbe Stunde dauern und in dieser Zeit liegt Ausrüstung, teilweise weit über €10.000,00 je Taucher, unbeaufsichtigt am Einstieg.
So gibt es viele weitere Punkte die speziell aufs Tauchen angepasst sind.

Entwicklung von Konzepten
Es ist schon nicht einfach Versicherer zu finden, die von ihrem Standardprodukten abweichen wollen, noch komplizierter wird es, wenn es keinen vorhandenen Bestand gibt, der umgedeckt werden kann. Und dann komme ich „als Taucher“ und möchte eine perfekte Absicherung für Taucher. Ich habe so ziemlich den ganzen deutschen Markt an Versicherern durch. Es gab viele Rückschläge. Und es hat Monate, nein, Jahre gedauert, bis das erste Konzept fertig war.

In dieser Zeit war es für mich sehr wichtig verschiedene Menschen an meiner Seite zu haben, die an mich geglaubt und mich unterstützt haben.
Besonders Dirk hat mir immer wieder geholfen, dass ich den Fokus behalte. Durch das Ziel vor Augen und zu wissen aus welchem Grund ich es alles mache, hat mich motiviert durchzuhalten.

Absicherung des Tauchers
Auch bei der Absicherung des Tauchers gibt es viele spezielle Themen und Hürden, weil Tauchen zu den Risikosportarten zählt. Die Versicherer haben hier spezielle Annahmerichtlinien, die ich aus der Sicht des Tauchers nicht immer nachvollziehen kann. Mittlerweile bin ich mit mehreren Versicherern im Gespräch, um das Thema „Tauchen“ grundsätzlich neu zu positionieren.
Ich bin mir sicher, dass ich auch hier nur so weit gekommen bin, weil ich mich spezialisiert habe.

Zwei Beispiele:
Unfallversicherung
In der Unfallversicherung ist der „Tauchunfall“ nicht mitversichert (Unfalldefinition), außer er ist explizit mit eingeschlossen (Erweiterungen des Unfallbegriffs).
Dekompressionskammer- und Bergungskosten sind weitere Punkte, die unbegrenzt mit abgedeckt sein sollten, gerade Bergungskosten werden meist vernachlässigt und sind auch über die Assistancen nicht ausreichend abgesichert.

Berufsunfähigkeitsversicherung
Hier zählt für Taucher besonders, je früher, des so besser!
Aber auch bei fortgeschrittenen Tauchern heißt es besser jetzt handeln als später!
Es ist viel mehr möglich, als manche denken. Tauchgänge tiefer als 45 Meter sind versicherbar, teilweise Normalannahme, auch wenn andere Versicherungen ablehnen.
Hier ist es besonders wichtig, dass kein Antrag aufgenommen wird, bis die Konditionen der Annahme geklärt sind. Weiter ist es von Vorteil einen Versicherungsmakler zur Hilfe zu ziehen, denn dieser kann bei verschiedenen Gesellschaften anfragen. Am besten bei einem Makler der sich aufs Tauchen spezialisiert hat.

Für 2021 steht die Intensivierung der Zusammenarbeit mit den Verbänden an, inklusive der Möglichkeit Taucher innerhalb Europas versichern zu können.
Des Weiteren wird es in der Arbeitskraftabsicherung neue Möglichkeiten für Taucher geben.

Mittlerweile habe ich ein breites Netzwerk innerhalb der Tauchbranche (Anwälte, Gutachter, Ärzte, …). Ich bin Der Spezialist für Taucher. Ich habe Anfragen von Tauchverbänden, mit denen ich zusammenarbeite und die meine Kunden sind. ich habe mehrere Artikel in Fachzeitschriften, um über die Schwierigkeiten und Möglichkeiten zu informieren. Ich bin auf diversen Messen Unterwegs, z. B. Boot Düsseldorf; InterDive.

Besonders auffällig sind meine wasserfesten Visitenkarten, damit ich Sie auch dem Taucher, der gerade aus dem Wasser kommt, übergeben kann.

Es war nicht immer einfach! Und es braucht einen langen Atem! Ich hätte es nicht geschafft, wenn ich für das Thema nicht „brennen“ würde.
Ich bin froh, dass ich Dirk Richtering an meiner Seite habe, der mir immer wieder als „Sparringspartner“ /Coach zur Seite steht und mich dabei in meiner Spezialisierung bestärkt. 

Timo Vierow
Durch die Erfahrungen von Dirk Richtering als Strategieberater (IHK) und der Ausrichtung an der Mewes Strategie bin ich jetzt in meinem Bereich und in meinen Beratungen spezialisiert und damit der Experte in diesem Spezialgebiet.
Durch die Spezialisierung von Dirk Richtering, als gelernter Versicherungskaufmann (IHK), Immobilienmakler (IHK) und Strategieberater, auf zielgruppenorientierte Engpasslösungen habe ich durch seine Vorträge vor den Vermittlern gelernt, immer weitere Möglichkeiten der Spezialisierung für mich zu entdecken.
Die Spezialisierung ist aus meiner Sicht unumgänglich, um in der heutigen Zeit erfolgreich zu starten / zu arbeiten.

Angebot
Positionierung und Zielgruppenfindung

Aufgaben-/Problembeschreibung:
Die meisten Makler arbeiten nach dem Motto „Ich nehme was ich kriegen kann“. Völlig ungeplanter Verkauf, da es keine Zielgruppe gibt. Das Feedback auf die Frage: Haben sie ein Spezialgebiet oder was ist ihre Lieblingszielgruppe ist fast immer gleich. Achselzucken

Gerade in der heutigen Zeit, wo sich der Interessent im Internet informiert und erst dann einen kompetenten Berater aufsucht, wird es immer schwerer neue Kunden zu bekommen.

Die Frage sollte daher lauten: Wie kann ich neue Interessenten gewinnen und diese am besten aus der Zielgruppe, die ich am meisten mag oder dessen Problem ich besser lösen kann als der Mitbewerber.

Hinzu kommt, dass die Mehrheit der Makler sich kaum mit den Möglichkeiten im Internet wie der Eigendarstellung oder Interessentengewinnung auskennt.

Das angestrebte Ergebnis:
Der Makler sollte sich anhand bestehender Kundenverbindungen und Verträge ansehen, welche Zielgruppe er eventuell schon instinktiv am häufigsten berät oder wo seine Neigungen sind. Vielleicht ein Hobby, eine Sparte oder doch schon ein Wettbewerbsvorsprung durch jahrelange Erfahrung.

Die angestrebte Alleinstellung:
Durch einen gemeinsamen Nenner erarbeitet man sich die Zielgruppe und das Vertrauen als Experte in diesem Bereich. Eine höhere Motivation ist die Folge bei der Arbeit und durch das Lösen der Probleme der Zielgruppe werden auch die eigenen Probleme (regelmäßige Neukunden und Cross-Selling Ansätze) gelöst.

Ich führe die Vermittler zur Wunschzielgruppe und helfe auch beim Finden passender Produkte innerhalb der weitreichenden Möglichkeiten. Auch spezielle Produkte oder gar Exklusivität für eine Produktkategorie können das Ergebnis sein.

Nutzenmerkmale

Bei der Auswahl der wesentlichen Nutzenkriterien für den Auftraggeber sind folgende Merkmale des Angebots „Positionierung und Zielgruppenfindung“ den Anwendern besonders wichtig gewesen:

  • schafft Alternativen
  • steigert Erfolg
  • erhöht Anziehungskraft
  • ist informativ
  • vermittelt Wissen
  • verbindet
  • fördert Selbstverwirklichung
  • ermöglicht bessere Erlebnisse

Vorstehende Merkmale wurden aus folgender Kriterien-Liste gewählt:

EMOTIONALE MERKMALE FUNKTIONALE MERKMALE
macht Wissen zugänglich vermeidet Ärger
schafft Hoffnung senkt Aufwand
ermöglicht Abenteuer wirkt integrierend
> schafft Alternativen vereinfacht
ist ästhetisch schafft Transparenz
fördert Kunst > vermittelt Wissen
ist sinnlich senkt Risiken
ist attraktiv beschafft Mittel
ist bequem senkt Kosten
wirkt nostalgisch, bewahrend ist preisgünstig
therapiert und heilt vermehrt Ressourcen
befriedigt Wissensdurst > verbindet
ist motivierend vielfältig
bereitet Freude sorgt vor
wirkt belohnend schafft Ordnung
>steigert Erfolg erhöht Nutzungsdauer
macht sorgenfrei spart Zeit
vermittelt Sicherheit erhöht Zuverlässigkeit
schafft Wohlergehen sichert Qualität
ist unterhaltsam erhöht Einkommen

 

SOZIALE MERKMALE SINNGEBENDE MERKMALE
stärkt Anpassungsfähigkeit erhält gesund
> erhöht Anziehungskraft fördert Selbstbestimmung
verbessert Aussehen > fördert Selbstverwirklichung
Einsatzbereitschaft erhöhen verbessert Selbstwertgefühl
bewirkt Einbindung ermöglicht Einzigartigkeit
erzeugt Empfehlungen unterstützt Charakterbildung
> ist informativ fördert Stilentwicklung
fördert Kommunikation schafft Einmaliges
fördert Prestige und Image bewirkt Spitzenleistungen
stärkt Rechtssicherheit fördert Wertschöpfung
unterstützt soziale Ziele erhöht Verfügbarkeit
gibt Orientierung > ermöglicht bessere Erlebnisse
bewahrt Werte (Erbe) gibt Werteorientierung
fördert Wertschätzung sichert eigene Existenz
fördert Zugehörigkeit leistet Beitrag zum Ganzen
vermittelt Geborgenheit
erfüllt Gemeinschaftsaufgabe
verbessert Umwelt

Angebotsbewertung in Relation zum Mittelmaß

Der Nutzen für den Anwender / Auftraggeber wird durch die Abweichung von einem angenommenen Durchschnittswert mit 60 von max. 100 Punkten eingeschätzt.

Dadurch ergeben sich für den Interessenten Spitzenwerte bei den Kriterien, die auf eine Alleinstellung und Spezialisierung des Anbieters hinweisen.


ANGEBOTSBEWERTUNG GESAMT
8,8 von 10 möglichen Punkten


 Unternehmensdaten:

Adressdaten:
Dirk Richtering
Händelweg 9
49809 Lingen

Kontaktdaten:
Telefon: 0049 – (0) 591 61 04 573
Mobil: 0049 – (0) 178 88 88 225
Homepage: www.richtering.de

Mitgliedschaften / Kooperationen:
Beratergruppe Strategie

Weiteren Profile im Netz: 

Zertifizierung:
Strategieberater (IHK)
30 November 2011

Social Media Manager (IHK)
16 Februar 2018

Standort:

Beraterzertifizierung – Dirk Richtering
Prüfjahr
: 2020 | Prüfziffer: 0018

Das Mewes-Strategie Zertifikat ist für Menschen entwickelt worden, die Unterstützung bei der Lösung ihrer Aufgaben suchen. Die Interessen dieser Bedarfsgruppe haben bei der Arbeitsteilung zwischen Auftraggeber und Anbieter (Auftragnehmer) erste Priorität. Die Aufgabe bzw. Problemstellung wird beschrieben und der Lösungsansatz auf Basis der Mewes-Strategie dargestellt. Voraussetzung für die Anbieter-Auszeichnung mit dem Mewes-Strategie Zertifikat ist der Nachweis der Kenntnisse über die Mewes-Strategie und der Strategie-Umsetzung anhand eines realen Beispiels, das vom Anwender hinsichtlich des Nutzens bestätigt wird. (Referenz) Hinzu kommt die Selbstverpflichtung, die Grundsätze dieser Harmonielehre von Prof. h.c. Wolfgang Mewes zu beachten.

Angebot und Nutzenversprechen Der Interessent soll möglichst konkrete Informationen über das Angebot, den damit verbundenen Nutzen sowie über Leistung und Gegenleistung erhalten.

 

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